První letošní event Forbes Dealmaker přinesl silné momenty i praktické lekce z vyjednávání. Elitní vyjednávač Adam Dolník během dne sdílel zkušenosti z krizových situací a účastníci si díky interaktivním cvičením mohli vyjednávací techniky vyzkoušet v praxi. Přinášíme výběr toho nejzajímavějšího, co na akci zaznělo.
Adam Dolník hned na úvod vysvětlil, že klíčem k dobrému vyjednávání není mluvení, ale naslouchání. „Uši jsou důležitější než pusa. Poměr mluvení a naslouchání by měl být 20 ku 80,“ prohlásil a připomněl, že většina lidí ve skutečnosti neposlouchá. „Ve většině případů nasloucháme s jediným cílem – čekáme na příležitost říct to svoje. V konverzaci často chceme ukázat, jakou máme pravdu a jak jsme chytří,“ dodal.
Podle něj jsme navíc od dětství vedeni spíš k tomu, abychom mluvili, než abychom skutečně vnímali druhé. „Nikdy nás nikdo neučil dobře naslouchat, od malička jsme učení, že je důležité komunikovat ven,“ řekl. Přitom právě naslouchání je pro vyjednavače zásadní. „Dobrý vyjednavač toho moc neříká, absorbuje útoky druhé strany, ale přesně ví, kam jde,“ vysvětlil.
Velkou roli podle Dolníka hraje respekt k tomu, co druhý prožívá. „Nejhorší, co můžeme udělat, je bagatelizovat zážitek druhé strany.“ A připomněl také jeden z nejrozšířenějších komunikačních zlozvyků: „Skákání do řeči je globálně nejvíc nenáviděný nešvar. Je to znamení, že nerespektujeme tu druhou stranu.“ Podle něj si lidé navíc z rozhovorů neodnášejí primárně fakta: „Lidé si mnohem méně pamatují, co jste řekli, ale mnohem víc si pamatují, jak se s vámi cítili.“
Ve většině případů nasloucháme s jediným cílem – čekáme na příležitost říct to svoje.
„Ticho je extrémně potentní nástroj. Ticho je největší zdroj tlaku. Je nepříjemné a lidé mají tendenci ho vyplnit, ale musíme ho vydržet,“ radil Dolník s tím, že jen tak se můžeme dozvědět věci, které bychom se jinak nedozvěděli. Další technikou je zrcadlení, tedy zopakování části toho, co druhý řekl. „Klíčem dobrého zrcadlení je slyšet, co je ve větě podstatné,“ vysvětlil.
Zároveň upozornil, že vyjednávání není o šablonách. „Klíčem je nemít šablonovitý manuál na vyjednávání,“ prohlásil a připomněl, že lidé přemýšlejí různou rychlostí, takže je potřeba se na druhou stranu naladit. „Základní pravidlo vyjednávání je, že to nikdy není o mně,“ konstatoval vyjednavač.
Základní pravidlo vyjednávání je, že to nikdy není o mně.
Velkou roli hraje také tempo. „Slow is smooth and smooth is fast,“ připomněl Dolník známé pravidlo a zdůraznil, že časový tlak není důvod měnit fungující postupy za ty, které nefungují.
Základem všeho je podle něj respekt a schopnost pracovat s emocemi. „Nikdy nenechej emoci projít kolem sebe, aniž bys ji pojmenoval,“ zdůraznil. Proto by podle něj ve slovníku každého vyjednavače měla být i jednoduchá slova jako „promiň“, „prosím“ nebo „děkuji“. „Respekt je základ všeho,“ dodal elitní vyjednavač.
V závěru pak mluvil i o strategii a tlaku při vyjednávání. „Absence alternativ vytváří tlak. Velké ústupky vzbuzují pocit, že budou další velké ústupky. Malé ústupky vzbuzují pocit, že budou další malé ústupky,“ doplnil.
Foto Markéta Musialková
Na téma mentální odolnost si Adam Dolník přizval armádní psycholožku Helenu Sovákovou, která upozornila na hlavní překážku při vyjednávání. „My sami jsme tou největší překážkou ve vyjednávání,“ konstatovala.
Každý máme podle Sovákové svůj mentální „batoh“, ve kterém si často neseme těžkou zátěž. Mohou to být výčitky, selhání, nenávist, smutek, pocit viny, bezmoc nebo třeba otázky ohledně smyslu našeho života. Přidávají se k tomu osamělost, hněv, nízká důvěra k ostatním či strach z dalšího zklamání.
Když si tyto věci z pomyslného batohu vyndáme a podíváme se na ně, uvědomíme si, že patří jen nám a je jen na nás, zda dovolíme batohu, aby nás ovládal, nebo se rozhodneme jeho obsah zpracovat.
Sováková objasnila, že při vyjednávání proti sobě často stojí dva vnitřní hlasy a bez mentální odolnosti je těžké slyšet, co skutečně říká druhá strana, natož pak něco vyjednat. „Pokud nebudete mít mentální odolnost, bude vám to podrážet nohy v každém vyjednávání,“ upozornila.
The post Nejmocnější zbraní je ticho. Od dětství nás však vedou k mluvení, říká Adam Dolník appeared first on Forbes.
