Skupina Enterstore, která je součástí investičního fondu Hartenberg Capital miliardáře a bývalého českého premiéra Andreje Babiše, prožívá úspěšné období. Obrat Enterstoru loni přesáhl dvě miliardy korun, letos cílí na sedm miliard. Klíčem k růstu jsou nákupy, ale také zefektivňování chodu firem ve skupině.
„Rádi bychom letos stihli ještě jednu větší akvizici,“ prozrazuje v rozhovoru pro Forbes Daniel Lupinski, provozní ředitel společnosti Enterstore.
Do jejího portfolia patří obchodníci se spodním prádlem Astratex a Miss Mary of Sweden, e-shop se sportovními potřebami Sportega, prodejce výrobků z ovčí vlny Ovečkárna a táborská textilní firma Unuo.
Zatím poslední akvizicí je polská společnost 4Kraft, která vyrábí a prodává kočárky, autosedačky i další dětské zboží značky Kinderkraft. Společnost Enterstore v ní získala většinový podíl. Tím to ale nekončí.
Proč se skupina zaměřuje právě na e-shopy se spodním prádlem? Jak fungování firem proměňuje nasazování umělé inteligence? A ve kterých evropských zemích rostou podniky Enterstore nejrychleji?
Čemu se ve skupině vedle nákupu dalších firem věnujete?
Díváme se, jak jsou jednotlivé firmy daleko v oblasti obchodu, marketingu, IT nebo provozu. Sledujeme, co umějí, jakým způsobem pracují, jaké je jejich know-how. Když narazíme na problém, můžeme kolegy z různých firem propojit, aby ho vyřešili společně. Snažíme se také sdílet příklady dobré praxe.
Co konkrétně se od sebe firmy mohou naučit?
Aktuálně řešíme například využívání umělé inteligence. Máme v portfoliu firmy, kde s AI pracují hodně. Umělá inteligence jim velmi pomáhá při expanzích, ať už se jedná o překlady a vytváření jazykových mutací, automatické psaní popisků či parametrů, nebo také při kontrole toho, zda recenze neobsahují vulgarismy. V jiných našich firmám s AI pracují jen minimálně.
Velmi často také nyní využíváme umělou inteligenci v marketingu. Dá se říci, že v poslední době je to u nás ve skupině nejvýznamnější trend.
Která z vašich firem je ve využívání AI nejdále?
Nyní je to Sportega, která AI nasadila i v oblasti financí. Za běžných okolností musíte fakturu vytisknout, někdo ji podepíše, schválí. Díky AI však můžete mít vše digitalizované, a navíc je možné využít data z faktur ještě v reportingu. Nedávno jsme digitalizaci faktur zavedli také v Astratexu a Ovečkárně.
Proč to zrovna ve Sporteze tak dobře funguje?
Tahle firma pracuje s relativně nízkou marží. Na rozdíl od dalších společností ve skupině se nevěnuje výrobě, ale jen nákupu a prodeji, takže musí být vysoce efektivní. Druhým důvodem je její progresivní vedení, které hledá nové příležitosti a následuje trendy.
Co se osvědčilo u Sportegy, tedy postupně zavedete i v dalších firmách?
Přesně tak. Je zbytečné, aby si každá firma prošlapávala vlastní cestu. Zavádění novinek stojí čas, energii a samozřejmě peníze. Proč to neudělat efektivněji a rychleji, když máme možnost sdílet zkušenosti.
Dá se očekávat, že díky většímu využití umělé inteligence budete potřebovat méně zaměstnanců?
V této fázi ještě nejsme. Ale už umíme dosáhnout značných úspor. Například v Astratexu pomocí AI automaticky generujeme různé formáty a velikosti reklamních bannerů. Přitom v minulosti musel přijít grafik a banner pro konkrétní médium upravit.
Dnes to kompletně zvládne umělá inteligence, což nám hodně pomáhá. S AI také výborně pracují kolegové z Miss Mary. Velkou část marketingových materiálů připravuje nebo pomáhá připravovat AI.
Značný prostor pro využití umělé inteligence je i při vývoji softwaru. Tomáš Čupr z Rohlíku je přesvědčený, že e-shopy a firmy, které nenasadí AI, na trhu neobstojí a mohou i zkrachovat. Nedávno jsem s ním o tom mluvil a věřím, že umělá inteligence je naše budoucnost. Chceme s její pomocí zpočátku odbourat hlavně rutinní práci vývojářů.
Co dalšího mohou mezi sebou firmy sdílet?
Nyní se zamýšlíme nad tím, zda každý podnik potřebuje mít vlastní sklad. Propočítáváme, jestli se nevyplatí zřízení centrálního skladu. Ve hře je také společné nakupování kancelářských potřeb nebo techniky.
V budoucnu by se dalo uvažovat též o standardizaci informačního systému. Jde o celkem nákladnou položku a dnes má prakticky každá firma svůj vlastní.
Na úrovni skupiny sledujeme řadu ekonomických ukazatelů, a nemyslím tím jen rentabilitu firem, ale i výši marží, fixních a variabilních nákladů. Díváme se, kde je prostor pro zlepšení a sdílení dobré praxe.
Naše společnosti jsou velmi různorodé i z pohledu tržeb, máme třeba Unuo se stomiliony nebo 4kraft, který letos cílí na tři miliardy korun.
Na přelomu roku jste přikupovali firmy Miss Mary of Sweden a 4kraft. Jak vypadají vaše plány pro letošek?
Rádi bychom v letošním roce stihli alespoň ještě jednu větší akvizici. V současné době jednám s více firmami, jak z Česka, tak ze zahraničí. Společnost, kterou se chystáme koupit, by měla doplňovat naše portfolio, abychom ze synergií dokázali těžit.
Jak podobné transakce probíhají? Stává se, že realita neodpovídá prezentované skutečnosti?
Ano. Předběžně vybereme firmu. Nedávno jsme například hledali zahraničního prodejce prádla, abychom rozšířili naše portfolio. Následuje takzvaná due diligence, kdy pečlivě posuzujeme, zda ekonomické výsledky firmy odpovídají prezentované skutečnosti a zda se nám transakce opravdu vyplatí.
A do některých projektů pak nejdeme. Když firma dlouho roste mírně, řekněme o dvě nebo tři procenta, a těsně před prodejem vyskočí růst o patnáct, dvacet nebo i třicet procent, je to zvláštní. Pak se ptáme, proč jste o těch dvacet procent nerostli v minulosti?
Foto Wikimedia commons/Les Dessous (CC-BY-SA-4.0)
Z jakého důvodu se zaměřujte právě na spodní prádlo?
Jako první jsme koupili společnost Astratex. Chceme jako skupina rychle růst, takže řešením jsou další akvizice. Hledali jsme na trhu, kdo by připadal v úvahu a dobře by doplňoval naše portfolio.
Astratex působí hlavně v regionu jihovýchodní Evropy, Miss Mary je švédská společnost s působností v celé Skandinávii a části západní Evropy, takže se nám hodila. Po její akvizici se můžeme stát klíčovým hráčem v Evropě.
Na trhu s módou je ale silná konkurence. Díky čemu se vám daří uspět?
Oproti čínským e-shopům, jako je Temu a Shein, nebo tureckému Trendyolu u nás zákazníci nakoupí zboží i v méně obvyklých velikostech, doručíme ho rychle, nehrozí únik dat ani to, že by zboží bylo vyrobeno z karcinogenního materiálu.
Proč jste se rozhodli koupit společnost 4kraft?
Velmi dobrý dojem na nás udělala její čísla i samotný management v čele se zakladatelem, za kterým jsme jeli do Poznaně. Líbilo se nám, že dětské kočárky a další vybavení značky Kinderkraft společnost 4kraft nejen prodává, ale i vyrábí.
Ocenili jsme i to, že původní majitel si ve firmě ponechal podíl třicet procent. Jeho chuť a motivace podílet se na rozvoji firmy tak bude mnohem větší než řekněme v případě symbolických dvou procent.
Na výrobu se zaměřuje také firma Unuo, kterou jste také před časem koupili. Proč padla volba na menší projekt zaměřený na šití dětského funkčního oblečení?
Líbilo se nám, že jde o českou výrobu. Většinu oblečení šijí v Táboře. Firma byla zisková a cítili jsme značný potenciál pro růst. A to se nám i potvrdilo. Loni jsme začali spolupracovat se sportovním řetězcem Decathlon. O produkty Unuo je tam velký zájem a nyní s nimi chceme zkusit jít do zahraničí.
Jak vůbec taková transakce probíhá? Oslovujete firmy, o které máte zájem, přímo?
Český trh známe velmi dobře a daří se nám tady firmy oslovovat napřímo. V zahraničí je to spíše kombinace přímého oslovení a využití poradců.
Ti obvykle stojí na straně prodávajícího a kontaktují zájemce o koupi. Prodávající připraví teaser, kde se firma představí. Následuje klasické výběrové řízení, kdy každý zájemce o koupi dané společnosti připraví nabídku a odprezentuje ji.
V některých případech může mít jeden ze zájemců exkluzivitu, prodávající tedy nějakou dobu neoslovuje další. Nikdo se tak v uvozovkách o firmu nepere.
Měli jste takové postavení v případě Miss Mary?
Ne, o tu soupeřilo více zájemců.
Nabídli jste tedy nejlepší cenu?
Finance bývají samozřejmě důležitým kritériem, ale ne jediným, zohledňují se i další možné přínosy pro firmu. Pomohlo nám například to, že jsme už vlastnili Astratex a propojení firem dávalo smysl v kontextu toho, že nechceme být jen hráčem ve střední a východní Evropě.
Navíc Astratex je na tom dobře s logistikou. Když si zboží objednáte jeden den do 17.00 a je skladem, druhý den vám dorazí.
Proč by měl prodávající řešit budoucí synergie u kupujícího, když se firmy zbavuje?
Ne vždycky se kupující zavazuje k tomu, že vykoupí stoprocentní podíl hned. Ve většině případů vstupujeme s prodávajícím do takzvaného partnershipu, kdy si management či původní vlastník nechává minoritní podíl. To nám umožňuje akcelerovat společný byznys, což je přínosné také pro původního vlastníka.
Při prodeji bývá závazek často rozložený obvykle do tří let. K vyplacení podílu může dojít po splnění určitých podmínek.
Byl to i případ Miss Mary?
Konkrétní podmínky transakce nemohu komentovat. Nicméně i v tomto případě jsme vstoupili do partnershipu, kdy minoritní podíl má právě management. Ale bavili jsme se i o možných přínosech propojení s Astratexem.
Chystáte se e-shopy s módou více propojit a dát jim jednoho společného CEO?
Každá z firem má své samostatné vedení, které rozvíjí konkrétní značku. V tuto chvíli pracujeme na rozšíření managementu skupiny Enterstore. Ten se bude soustřeďovat na rozšíření a akceleraci rozvoje všech firem ve skupině.
Jak váš byznys ovlivňuje probíhající celní válka, kterou rozpoutal americký prezident Donald Trump?
Nejhorší jsou neustálé změny cel, ke kterým dochází ze dne na den. S tím se musíme vypořádat. Ale Spojené státy nejsou v tuhle chvíli pro naše firmy stěžejním trhem, takže nám cla velké obtíže nepůsobí.
Vnímáme je spíše jako příležitost. Řada firem ruší nebo zrušila objednávky u výrobních podniků v Číně, protože po připočtení cel by produkty nebyly na trhu konkurenceschopné. Tím pádem jsou volnější kapacity pro přepravu a jsme schopni výrobky dostávat rychleji k nám.
Loni obrat společnosti Enterstore ještě bez akvizic vyrostl na 2,3 miliardy korun. Díky čemu se vám tak dařilo?
Tržby vzrostly meziročně zhruba o jedenáct procent. Není za tím jeden konkrétní krok, spíše šlo o dlouhodobou práci týmů jednotlivých firem. Ziskovost byla loni nejvyšší u Astratexu, vítěznou firmou, která nejvíce poskočila v meziročním srovnání, se stala Sportega.
Dařilo se jí, protože má jasné směřování a cíl. Již dnes je na evropském trhu prakticky jedničkou v hokejovém vybavení, nabízí široký sortiment a kvalitu.
S jakými tržbami za celou skupinu počítáte na konci roku 2025?
Odhaduji je na sedm miliard korun.
Působíte v řadě evropských zemí. V jakých regionech rostou vaše firmy nejrychleji?
U jednotlivých e-shopů se to trochu liší, ale příjemně mě překvapuje, jak se nám daří v Polsku. Ještě před pár lety si na polském trhu řada firem „vylámala zuby“, ale nám tam paradoxně byznys funguje dobře.
A kde vidíte prostor pro další růst skupiny?
Očekáváme, že Astratex poroste v Bulharsku a v Rumunsku, velkou příležitost vidíme opět v Polsku, zajímavě vypadá také Maďarsko. V e-shopu Sportega jsme letos spustili rumunskou mutaci a čekáme tam růst.
U společnosti 4kraft, vyrábějící dětské kočárky Kinderkraft, očekáváme, že poroste ve Francii. Nyní tam má firma roční tržby více než sto milionů korun a existuje tam velký prostor pro další zvýšení. Růst očekáváme i ve Španělsku, v Itálii, ale také v Česku. Velkou příležitostí mohou být i Spojené státy.
Jak vypadají plány skupiny na dalších deset let?
Dlouhodobým cílem je růst, kterého chceme dosáhnout dalšími akvizicemi nebo přirozeným růstem jednotlivých firem.
The post Ze dvou miliard letos vyrosteme na sedm, říká ředitel Babišovy skupiny Enterstore appeared first on Forbes.
