Sušický výrobce dřevěných zárubní a dveří Solodoor s obratem stoupajícím k půl miliardě sází nově hlavně na spolupráci s developery. Jenže dlouhá povolovací řízení zpomalují výstavbu. „Uzavřeli jsme rekordní množství nových smluv, ale nemůžeme výrobky dodat. Vlastně čekáme, až nás developeři na stavby pustí,“ vysvětluje Martin Dozrál, spolumajitel a generální ředitel společnosti Solodoor.
Se společníkem Martinem Davidem spoluvlastní Dozrál také firmu Next vyrábějící kovové bezpečnostní dveře. „Akvizice Nextu pomohla Solodooru vstoupit na developerský trh hlavně v Praze a ve středních Čechách,“ říká Dozrál. A pro Forbes vůbec poprvé podrobněji popisuje okolnosti celé transakce.
„Ocelové vstupní dveře a zárubně jsme původně překupovali od jiných firem. Dodávky občas vázly,“ vysvětluje Dozrál. Chtěli proto rozjet v Solodooru vlastní výrobu, ale nakonec se rozhodli koupit tradičního českého výrobce Next. „Tam u řady zakázek jednáme o detailech s architekty, projektanty nebo interiérovými designery, a podobně bychom chtěli postupovat časem i v Solodooru,“ říká Dozrál.
Při prodeji běžným zákazníkům firma dosud sázela hlavně na franšízové prodejny. „Ale zjistili jsme, že franšízanti většinou nemají chuť budovat vysoce růstový byznys. Jsou obvykle na dvou třetinách nebo na polovině prodejů, které dosahujeme ve vlastních prodejnách,“ říká Dozrál.
Proto Solodoor vedle zaběhnutých franšíz začíná ve větší míře otevírat vlastní prodejny. A spolupracuje při tom třeba i s společností Siko patřící rodině Valových.
Foto Solodor
Jak se firma Solodoor nyní mění?
Roky jsme dodávali hlavně do řetězců a hobby marketů, nyní začínáme spolupracovat s developery. Dodávky do developmentu jsou oblast, kde teď výrazně rosteme.
Proč?
Na trhu kvůli dlouhým povolovacím řízením dochází ke zpomalování staveb. V developmentu máme jak v Solodooru, tak v Nextu uzavřeno rekordní množství kontraktů na dodávky dveří a zárubní. Ale zatím jsme je nemohli dodat, protože stavby mají několikaměsíční zpoždění. Vlastně čekáme, až nás na stavby pustí.
Více zakázek v devolopmentu jsme získali už loni. Ještě lepší je to nyní v druhém pololetí letošního roku. Očekáváme, že většinu podepsaných kontraktů namontujeme příští rok. Pak zejména tržby ve společnosti Next skokově vzrostou.
Nárůst ale očekáváme i v Solodooru, v řadě developerských projektů dodáváme společně interiérové dveře i bezpečnostní vstupní. U developerských zakázek v Solodooru může dojít k nárůstu až o sedmdesát procent. V letech 2026 a 2027 by tak našim firmám mohly rekordně vzrůst tržby.
Developery sami oslovujete?
Ano, jsme velice aktivní. Výsledkem je, že se nám podařilo uzavřít řadu nových smluv. Do konce roku nás čeká několik velkých zakázek.
Pustili jsem se do spolupráce s firmami, se kterými jsme v minulosti nedělali, a pokračujeme také v započatých spolupracích. Naše dveře a zárubně dodáváme třeba do projektu firmy YIT v pražském Hloubětíně, Kamýku nebo u metra Roztyly. V Brně míří naše výrobky například do projektu CPI, který roste v místě bývalé Zbrojovky.
Jak si stojíte na trhu?
Loni dosáhl Solodoor tržeb 426 milionů, letos očekáváme 450 milionů. Next měl loni tržby 127 milionů a letos mohou být výsledky obdobné nebo o trochu nižší, což je dané zmiňovaným zpožďováním staveb.
Dneska jsme na českém trhu trojkou, ale kdybychom konsolidovali prodeje Solodooru a Nextu, máme už hodně blízko k pozici dvojky. To je i náš cíl, kterého chceme během dvou let dosáhnout. Jedničkou je rodinná firma Sapeli a dvojkou Doornite, jde v obou případech o společnosti s dlouhou tradicí sídlící v Jihlavě.
S českými výrobci dveří se utkáváme hlavně v developerském byznysu. Tam nyní míří zhruba dvacet procent naší produkce a do budoucna tento podíl naroste. Zhruba čtyřicet procent produkce stále dodáváme do hobby marketů a stavebnin. Zbytek výrobků prodáváme prostřednictvím franšízových prodejen. Tržby z našich vlastních prodejen jsou zatím nízké.
V hobby marketech jsou naší hlavní konkurencí výrobci z Polska. Nabízejí levné dveře s pěknou povrchovou úpravou, která není sice tak odolná, ale pro řadu zákazníků je v kombinaci s cenou dostačující. Zejména pokud nepotřebují atypické dveře a vystačí si jen s katalogovou nabídkou.
Využívají polské firmy jiný výrobní postup?
Nabízejí většinou takzvané rámové dveře, které se v podstatě sestavují z obalovaných dílců. To je odlišný způsob výroby, než jaký používáme my. Potřebujete nákladné technologie, a aby byla výroba zisková, takže musíte dělat opravdu velká množství dveří.
Hodně také vyvážíme na sousední Slovensko. Jelikož Slováci nemají žádného velkého výrobce dveří, i tam bojujeme hlavně s polskou konkurencí, přetahujeme se doslova o každý kilometr čtvereční trhu.
Proč jste se vlastně rozhodli koupit firmu Next?
Když jsme začali dodávat do developerských projektů, potřebovali jsme i vstupní ocelové dveře a ocelové zárubně. Museli jsme je překupovat od jiných firem, ale přitom jsme na celou dodávku dávali garanci a platili i případné penále za zpoždění. Občas vázly termíny i kvalita těchto dodávek.
Uvažovali jsme proto s kolegou Martinem Davidem o tom, že bychom si raději vyráběli ocelové dveře a zárubně sami a mohli tak celý proces lépe kontrolovat. Jezdili jsme po Česku a hledali provoz, který by se dal koupit a drobnými technologickými úpravami přeměnit na výrobu ocelových dveří a zárubní.
Na nic vhodného jsme ale nenarazili. V té době jsme se dozvěděli, že je na prodej společnost Next vyrábějící bezpečnostní kovové dveře a kovové zárubně. A vstoupili jsme do akvizičního procesu. Vše bylo velmi komplikované, akvizice trvala dva roky, ale jsme rádi, že Next máme, protože umí udělat velmi kvalitní výrobky.
Firmu jste získali od jejích zakladatelů?
Ano, v roce 1991 ji založili Ivan Pavlíček a Miloslav Kothera. Patřili k průkopníkům ve výrobě vchodových bezpečnostních dveří. Dlouhou dobu firmu Next společně provozovali, ale po čase se odcizili a už spolu nebyli ochotní dál podnikat, takže se rozhodli pro prodej.
Foto Solodor
Když jsme společnost přebírali, neměla nijak závratné ekonomické výsledky. Bylo vidět, že už nějakou dobu jede v udržovacím režimu a stagnuje, protože předchozí majitelé věděli, že ji nechtějí dále rozvíjet, ale prodat. Next ale měl výborný produkt a šikovné zaměstnance, takže bylo na čem stavět.
Do čeho jste se hned po akvizici pustili?
Firma byla na určitých pozicích personálně poddimenzovaná, takže jsme nabírali lidi. Museli jsme také investovat do technologického vybavení, abychom zvýšili kapacitu výroby zárubní.
Co vám nákup Nextu přinesl?
Prvním přínosem bylo rozšíření ocelového sortimentu na franšízových prodejnách. Nově jsme byli schopní dělat kovové bezpečnostní dveře, ale také zárubně. Začali jsme nabízet i širší škálu povrchových úprav. Po akvizici můžeme zákazníkům vzhledově sladit bezpečnostní vchodové dveře s interiérovými. To byly změny, které se podařilo celkem rychle uvést do praxe.
Vedle toho akvizice pomohla Solodooru vstoupit na developerský trh zejména v Praze a okolí. Společnost Next byla tradičně respektovaný a dlouholetý dodavatel do stavebních projektů v této lokalitě. Solodoor se na pražské a středočeském developerském trhu v minulosti nepohyboval.
Naproti tomu byl Solodoor tradičně silný na Moravě, kde zase nikdo nezná Next. S jeho výrobky jsme se tak po akvizici zase začali více prosazovat v developerském byznysu na Moravě. A letos už jsme v kontraktech v této oblasti dostali k zajímavým číslům.
Dá se tedy říci, že společnost Next otevřela Solodooru cestu do developmentu?
Tady v Praze určitě. A Solodoor zase otevřel Nextu cestu do developmentu v Brně a okolí. Ale musím přiznat, že role Nextu v Praze a středních Čechách je zatím významnější. Developeři na jižní Moravě si totiž často vystačí s nižším standardem. Ocelové dveře jsou dražší, takže mnohdy využívají dřevěné bezpečnostní dveře.
Zatím jsme ale potenciál akvizice a možné synergii využili tak z poloviny nebo možná jen ze třetiny. Chystáme se provádět společně montáže, zejména v Praze a ve středních Čechách. A hledáme i další oblasti, kde může propojení firmám prospět.
Solodoor je společnost zaměřená převážně na katalogovou výrobu, kdy se základní výrobek upravuje jen mírně. V Nextu naopak umí vyrobit téměř všechno na míru, od jednoduchých levných vstupních dveří do panelových bytů až po supersložité bezpečnostní dveře, kde děláme třeba repliky historických kazet v památkově chráněných objektech.
Foto Solodor
Tam pracujeme opravdu na zakázku, včetně výkresové dokumentace pro ten daný výrobek. Jednáme o detailech s architekty, projektanty nebo interiérovými designery a upravujeme každý detail na míru. A podobně bychom chtěli časem postupovat i s dřevným sortimentem Solodooru. Rádi bychom se tak dostali k dalším zákazníkům.
Chystáte se propojovat výrobu Solodooru a Nextu?
Ne, ty jsou zcela oddělené a tak to i do budoucna zůstane. Továrna Solodooru je v Sušici, Nextu v Budyni nad Ohří. V každé se využívají jiné výrobní postupy.
Zvažujete nákupy dalších firem?
Konkrétní plán nemáme, ale stále se rozhlížíme. Sledujeme nabídku firem, které se chystají do akvizice. A zajímavou nabídku bychom využili.
Nyní vyrábíte už jen v Česku?
Ano. V Rumunsku, kde jsme dlouhodobě působili, měl Solodoor v minulosti hlavně velký sklad, ze kterého jsme zásobovali tamní trh. Nakonec jsme ho převedli na rumunského partnera a ten v době covidu změnil způsob svého podnikání a dveře si nechal jen jako doplňkový sortiment.
Je ve hře přesun výroby do ciziny?
Naše firmy nejsou zase tak velké, aby se stěhování vyplatilo. Navíc jde o tradiční výrobu s velkým podílem ruční práce a v zahraniční továrně bychom nebyli schopní garantovat kvalitu.
Kolik dveří vlastně ročně vyrobíte?
V případě firmy Next je to pět tisíc kusů za rok. Výrobní kapacitu ale budeme muset zvednout, protože očekáváme nárůst poptávky. Solodoor vyrobí zhruba 145 tisíc dveří a pětapadesát tisíc zárubní ročně. I tady budeme muset s ohledem na nové kontrakty v developmentu výrobní kapacitu zvýšit někam ke 180 tisícům dveří a sedmdesáti tisícům zárubní.
Jak dostáváte své výrobky k privátním zákazníkům?
Dosud jsme sázeli hlavně na franšízingové prodejny. Abychom lépe obstáli na trhu, chceme do budoucna také navýšit podíl přímého prodeje. Jednak otevřeme více vlastních prodejen, jednak rozjíždíme svůj e-shop. Plánujeme ho spustit ještě letos a budeme tam prodávat zejména levnější dveře a zárubně, které dokážeme vyrábět rychle a máme je na skladě.
Jak frašízingové prodejny fungují?
Vytvořili jsme si vlastní franšízový koncept. A pokud vím jsme asi jediní v Česku, kdo využívá franšízing při prodeji dveří a zárubní. Pečlivě v prodejnách hlídáme kvalitu prodeje. Do svých franšízových obchodů i ke konkurenci často posíláme fiktivní zákazníky na mystery shopping, na základě získaných dat a dalších parametrů hodnotíme kvalitu obsluhy. V návaznosti na to franšízantům platíme školení pro personál.
V servisu pro zákazníky chceme být nejlepší na trhu. Pokud přijdete do obchodu, prodejce sedí u počítače, nemá na vás čas a dostanete jen katalogy s vizitkou, není to dobrý postup. Kvalita dveří a zárubní u různých firem na českém trhu je totiž relativně srovnatelná, o úspěchu rozhoduje, jak dobře dokážete zboží prodat.
Proč jste k franšízových prodejnám začali přidávat vlastní obchody?
Když jsme sledovali ekonomické fungování našich franšízantů zjistili jsme, že mají menší chuť budovat vysoce růstový byznys. Jsou obvykle na dvou třetinách nebo na polovině prodejů, která jsme dosahovali ve vlastních prodejnách, které jsme provozovali na začátku. Loni jsme proto začali vytvářet smíšenou síť vlastních a franšízových prodejen
Oceňujeme, že s námi franšízanti spolupracují dlouhodobě, prodlužují si smlouvy, mnozí provozují více prodejen. Ale ve vybraných městech nyní otevíráme vlastní obchodní místa, kde chceme dosahovat vyšších prodejů. Jedno máme nově v Brně, za pár dní otevřeme vlastní prodejnu také v Českých Budějovicích. Obchodní prostor jsme si tam pronajali v prostorách firmy Siko.
Chystáte do budoucna větší spolupráci se Sikem?
Budějovice budou takový pilotní provoz. Věříme, že koncept bude úspěšný. A pokud se osvědčí, rádi bychom prostory Sika využili i v dalších městech. Ale zatím se bavíme jen o sdílení obchodní plochy.
Kde dál chcete růst?
Prostory pro vlastní prodejnu hledáme i Praze. Máme tu sice i franšízingové pobočky, ale Praha je velká a lidé už dnes nechtějí kvůli dveřím jezdit daleko, takže nám i tak vlastní prodejna dává smysl.
Další franšízingové pobočky chceme budovat nejprve v krajských městech a pak v těch okresních s více než 40 tisíci obyvatel. Celkově bychom jich v Česku rádi měli tak třicet, zatím jsme na polovině.
Ale franšízy zakládáme i na Slovensku, zatím máme pobočky v Bratislavě, Nitře a Bánské Bystrici. Chystáme jejich otevření v dalších městech.
Kdy jste začal v Solodooru pracovat?
Už v roce 2000, hned po příchodu z vojny, jsem uspěl v konkurzu a začal pracovat v investiční skupině patřící Martinu Davidovi. Měl jsem na starosti řadu projektů. Chvíli jsem i vedl realitní část byznysu.
Pro Solodoor, který také vlastnil Martin, jsem nejprve zpracovával finanční analýzy, takže jsem firmu trochu znal. Když se v roce 2009 se objevily problémy v rumunské pobočce, Martin mě tam poslal jako krizového manažera. Po osmi měsících jsem se přesunul do Sušice, kde působím doteď.
O fabrice a jejím řízení jsem tehdy nevěděl nic. Když se na své začátky dívám zpětně, jsem rád, že to společnost pod mým vedením přežila. Vše jsem se učil za pochodu. Časem se ze mě stal ale myšlenkami fabrikant. Práce ve výrobní firmě mě velmi baví, byť nejsem technický typ.
Co se vám na ní líbí?
Oceňuji, že je velmi komplexní. Spojuje v sobě úřadování v kanceláři v obleku, kdy na jednáních potkáváte vzdělané partnery s velkým přehledem s dny, které trávíte ve výrobě. Běháte po fabrice, řešíte provozní záležitosti, mluvíte s kolegy z provozu, kteří nejsou méně důležití než zmiňovaní manažeři, ale uvažují trochu jinak.
Je to střet dvou světů a to mě právě na mé práci baví. Užívám si i to, že má práce přináší neustále nové výzvy. Trh je velmi turbulentní, musíte na něj reagovat, máme za sebou podnikání v době covidu, kdy bylo také potřeba se přizpůsobit zcela nové situaci.
Musíte mít odvahu, protože potřebujete dělat klíčová rozhodnutí rychle a ne vždy k nim máte všechna potřebná data. Podstatná je i odolnost, protože hodně cestuje a pracujete. Stres a tlak je v našem oboru obrovský. Kolísá vám zaplnění výroby, protože zákazníci chtějí zboží co nejdříve a v perfektní kvalitě.
Náš obor je velmi náročný, a protože nepracujeme s vysokou ziskovostí, každá chyba je hned vidět. Abyste uspěl, je důležitá taky vytrvalost a důslednost. Já žiju Solodoorem a Nextem naplno. Ta práce mě baví, i když je extrémně náročná.
Jste generální ředitelem firmy Solodoor, ale zároveň i jejích spoluvlastníkem. Jak k tomu došlo?
Teď ve společnostech Solodoor i Next držím deset procent. Vše začalo asi rok nebo dva po mém nástupu do čela Solodooru, když jsme se s Martinem Davidem bavili o mé manažerské smlouvě a mé pozici ve firmě. Chtěl jsem ji řídit s co největšími kompetencemi, pravomocemi ale i s odpovědností. A jsem rád, že se vše mohlo přetavit do spoluvlastnictví.
Po akvizici Nextu jsem získal majetkový podíl i v této společnosti. Nebyla to však ani v jednom případě moje podmínka, s nabídkou na převod deseti procent ve firmách přišel Martin David. Ale jsem rád, že společnosti spoluvlastním.
Působím v Solodooru už 17 let. Bydlím s rodinou v Brně, ale pracoval jsem pro tuto firmu nejprve v Rumunsku, pak v Sušici, takže jsem přes týden pryč od rodiny. Odjížděl jsem do ciziny, když se mi narodil první syn, které ho jsem v prvním roce kvůli práci skoro neviděl.
Rodina se musela přizpůsobit mé práci. To vše se mi mnohem snáz dělá kvůli firmě, kterou spoluvlastním, než kdybych v ní působil jen jako najatý manažer.
Foto Solodor
Když je potřeba udělat klíčové rozhodnutí, máte to v rukou vy jako generální ředitel, nebo Martin David jako majoritní vlastník?
Rozhodujeme společně a zatím jsme se vždy shodli. S nápadem nebo zásadní myšlenkou většinou přichází Martin, který má velký přehled a zkušenosti z různých oborů. Já nejsem v našem tandemu hlavní vizionář a stratég, ale spíše ten, kdo připraví podklady pro rozhodnutí a novinku pak zavede do praxe.
Co by se stalo s vaším podílem ve firmě, pokud byste ze Solodooru odešel?
Nic takového neplánuji, takže jsem nad tím nepřemýšlel. Svou práci mám rád, je to pro mě srdeční záležitost. A od začátku bylo moje působení ve firmě bráno jako dlouhodobé.
S Martinem Davidem spolupracujeme už 25 let a máme velmi dobré vztahy jak v profesní, tak v osobní rovině. Věřím, že pokud by se z nějakého důvodu můj odchod z firmy dostal do hry, našli bychom nějaké rozumné řešení.
The post Čekáme, až nás pustí na stavby. Povolování je dlouhé, říká šéf Solodooru Martin Dozrál appeared first on Forbes.
